【经销商】渠道在暗战 剖析大小经销商制与陶瓷厂商关系

    渠道在暗战 剖析大小经销商制与陶瓷厂商关系

厂家与经销商是产品从原料转化到成品、从产地转移到消费者的必经途径，他们既是同一战壕上的战友，互为合谋亦作利益链分配上的pk，两相牵制，因此称为“渠道之暗战”。

近日走访多个城市，所见所闻，触发笔者思考，便对厂商这对关系微妙的伙伴兼冤家探讨一下。

大小经销商制的一般定义

大经销商制一般是厂家在全国的省会城市（省内独家）或大城市（省内若干家）设立一级总经销商（跨省的较少），总经销自己下设分销商，二级分销商可能设在普通县或区，然后二级分销商还可以在镇设三级分销网点，总之，只有一级区域经销商直接对厂家负责，其它分销商直接对区域总经销商负责。因此总经销商的管辖范围很大，渠道的层级较多。厂家眼光以大型城市为主。

小经销商制一般是厂家的经销商在全国广泛铺开，不单在一级大城市设立，也在二三级城市设立，甚至渗透更细的潜力区域，这样，营销网络全面铺开，都对厂家负责，渠道的层级少，实施扁平化管理。厂家眼光不止盯住大城市，中小城市也通吃。

大经销商制的特点（优劣）。

（一）优势：由于经销商的数量偏少，全国多为数十个，厂家易于对经销商管理与辅导，沟通成本较低。经销商面对的区域大，获得的市场收益也大由于厂家的经销商少，做得较出色的经销商也易从厂家手中获得更多的优惠政策，经销商的积极性较高。

(文章来自互联网 源：证券之星)

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