【经销商】一心则其力断金 谈陶瓷行业厂商关系四个阶段

    一心则其力断金 谈陶瓷行业厂商关系四个阶段

核心观点 在所谓的陶瓷行业的严冬之季，厂商不仅仅是抱团取暖，更需要转变营销思路，大胆创新变革。也许厂商之间的一体化同盟才是更好的出路。

众所周知，目前世界上国家之间的友好关系可以分为四种：一是和平友好关系，二是贸易往来关系，三是战略伙伴关系，四是政治经济共同体(如欧盟)。营销渠道价值链的发展经历了从重视厂家阶段到重视经销商阶段、最终进入到重视消费者阶段。陶瓷行业厂商之间的关系发展变化可以分为以下四个阶段：

交易合作阶段。简单地说厂商之间就是买卖交易关系。这个阶段，厂家和经销商之间是独立的经营实体，他们各行其是，除业务上的往来，他们之间再没有其他关系。此时处于厂家主导时期，基本上是厂家生产什么，经销商卖什么，厂商之间很少信息交流。厂家对经销商的工作重点在推销，厂家为了完成销售目标，只关注向经销商推销产品，而不管经销商的实际销售情况。在这个过程中，经销商是厂家的销售工作的终点。交易合作阶段的特点，如厂商之间因为产品供小于求、市场竞争无序、投资盲目性、渠道不稳定、营销的手段和方法落后、产品种类少等。这个阶段，厂家主导，厂商均处于起步阶段，属于同行不同路。

渠道发展阶段。厂商之间是以渠道建立为主的合作关系。与上一阶段相比，厂商之间的关系不仅停留在一次性交易阶段，更注重长远规划和长远利益。厂家的工作重点不单在生产环节上，对销售工作也不局限于产品的推销，而是把目光放在渠道的开发和维护上。厂商之间能够建立较稳固的依靠关系，但这种关系随着相互之间的利益变化和发展有可能随时破裂。厂商之间明争暗斗和互相埋怨、互相扯皮、互相推脱的事也时有发生。在此阶段存在的问题主要表现在：经销商的售后服务不到位，影响到营销整体效果，厂家对市场了解不够，无法真正满足消费者需求，厂商之间互相利益争夺，利润分配不统一，厂商之间的利益不同，造成信息传达变质，厂商之间虽然有合作，但只是一些简单的合作，厂商之间是简单的利益关系，随时可能破裂。这个阶段特点是，市场供求基本平衡，厂商高速成长，竞争逐渐激烈，属于同行不同梦。

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