【经销商】照明行业经销商中国式成功素质模型

    照明行业经销商中国式成功素质模型

陶瓷相关经销区域陶瓷经销商经销制经销商培训经销商大会经销商年会,本文关键词:经销商照明行业经销商中国式成功素质模型十年一觉江湖梦，江湖风雨十年灯。

不知不觉间在照明(含电工)行业工作10年了，关山万里，走遍大江南北，白山黑水，也算是阅经销商无数了。

照明产品的渠道面广，有类似工业品的工程项目的招标采购，有通过装饰建材市场、五金市场、建材超市、家装公司，沿街中的灯具店、电线批发店、五金批发店、水暖店，甚至杂货店的销售方式。

照明经销商有政府官员，设计院的高工，也有穿着汗背心的街头小店主，也有在当地黑道响当当的大哥，既要能高谈宏观调控、国家政策，又要能脱下上衣甩开膀子与小店主称兄道弟干杯，还要去江湖上搅和恩怨情仇。

草根型：“许三多”式的成功者“刘项原来不读书”，这对于号称进入“知本时代”的21世纪，真是一个尴尬。

象“许三多”一般朴实的“草根”们，出身贫寒，吃苦耐劳，任劳任怨,执着，勇于坚持，有耐力有韧性。

学识不高，初、高中毕业就开始打工，从未接受过系统的管理教育，从第一代、第二代经销商或照明企业的送货员、业务员、仓管员等基层岗位做起，有一定客户资源和资金后，自立门户，开起“夫妻店”，他们的社会经验很丰富，社会实践也很精彩，虽然这些人也会在工作之余学习一些管理知识，但是还是更多地依据自身的经验、胆识来经营，不喜欢受太多条文的束缚，通过自身的经验教训和判断进行日常的管理。

经营特点：通过规模优势做大型卖场或大物流，承接大工程消费习惯：挥金如土常见销售模式：工程、大卖场式的零售、大物流学院派：“儒商”式的成功者学院派经销商，主要是指那些毕业于专业的管理或专业学院，进行过系统的管理学或照明、设计相关教育的管理者。

传统、严谨、注重细节、条理分明、责任感强、重视纪律，他们早出晚归，兢兢业业，具有高度精确的能力，其行事风格，重规则轻情感，事事以规则为准绳，并以之为主导思想。

经营特点：喜欢通过专业优势开拓分销，承接工程消费习惯：理性消费常见销售模式：设计、工程、分销庙堂型：“曹操”式的成功者有政府机关或电力等相关行政部门有一定关系，生来就是“天之骄子”，从小就受到宠爱，热心、乐观、善于言辞、交游广泛，他们的成功源自有名望或者有财富的亲朋好友，他们希望到一种“优雅”的工作方式。

“江湖派”也要学习“草根型”的吃苦耐劳，学院派的专业敬业……未来成功的的经销商必须具备二至三项特质，当然，最成功的经销商是集四位于一体，有政府关系(庙堂)、又有专业知识、经历和管理经验(学院)，又能象草根派吃苦耐劳、任劳任怨，又有江湖大哥风范(交际广、豪爽)，才能大吃四方。

从“草根”到“李云龙”：营销渠道管理者致胜之道在照明行业，中小企业或一般品牌的营销渠道管理者，仍然是被称为“草根型”的天下。

做为一个优秀的销售人员，必须从“草根型”提升为“李云龙”，除了发扬原有的吃苦耐劳、任劳任怨的优点外，还要多学习照明和设计专业知识，打造成学院派和实战派为一体的销售精英。

在复杂的市场形势下，在短兵相接近乎惨烈的市场竞争中，在强大的对手面前，成功的营销人就应该具有不屈不挠、不怕失败、敢于亮剑、善于亮剑、成功亮剑的胆略和实力!

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