【经销商】长关销道真如铁 举步踟蹰从何越？

    长关销道真如铁 举步踟蹰从何越？

2010年6月11日凌晨2点左右，位于广西柳州市西环建材市场的萨米特陶瓷商户门面遭到一群不法分子的袭击，成为近期震动建材行业终端的一大新闻。

当时这群歹徒居然在距离保安亭不到三十米的地方，公然砸碎门面的钢化玻璃，洗劫了门面内可以搬动的财产，砸烂了不能搬动的陶瓷样板、装修物品等，给商户带来了巨大的经济损失。

据报道，广西柳州市的开发商桂林市联坤商贸开发有限公司在年初的时候要求提高门面租金和管理费，致使包括萨米特陶瓷经销商黄建辉在内的众多商户的强烈不满，双方一直处于对抗状态。在当地政府有关部门的调解下也尚没有得到解决。有人就推测，这起打砸抢事件的发生，与黄建辉对西环建材市场方面的涨价行为采取不合作的态度有关。然而在陶瓷销售终端，这样类似的事件绝非个例。经常会有一些经销商和门面所有者就租金和管理费用问题发生不同程度的对抗和冲突。

站在客观的角度上说，桂林市联坤商贸开发有限公司作为开发商，在经济日益发展、房价地价看涨的现在，适当的提升门面租金和管理费用本来无可厚非。但是他们忽略了在看似繁荣的陶瓷销售终端，实际情况正在微妙的发生着变化。早在前些年的时候，做陶瓷经销商的老板们，就好比在08年买股票的一样，没有一个是不赚钱的。因为那时的市场空间还比较大，竞争也不算激烈，为经销商们的发展提供了大好时机，很大一部分人在其间迅速成长起来，特别是一些最具品牌优势的经销商更是赚得盆满钵满，笑颜逐开。

但是时过境迁，到了这两年，伴随着竞争越发的激烈以及消费者的日趋理智，经销商们的日子并不好过。特别是在一些非品牌企业的恶性竞争中，越来越多的经销商身陷价格战。经销商们一方面要应对厂方给予的业绩压力，将产品卖出去，以维持合作关系，避免“被砍掉”。另一方面要应对多变的市场环境，想方设法满足消费者日趋多元化的审美和消费需求。而在这个过程中，不能成功面对的经销商就被淘汰了。东鹏卫浴的一个北京客户说，在北京市场上，经常会出现一些新装修的陶瓷卫浴品牌在开张后不久就关门的情况。欧泊尚家的董事总经理李江城也提到，终端市场的竞争已经到了白热化的状态，远比企业要激烈得多。

在此情况下，经销商要想获得相对丰厚的利润，就必须一改之前代理以“量”取胜的产品，而要转战于一些奇、新、异、特的产品。这些类型的产品有个性有创意有文化内涵，获利空间比较大。但是同时，具备这些特征的产品往往出自于大品牌企业，对于经销商的经济实力、营销团队、店面形象等方面的要求比较高。因此，很大一部分经销商只能沿着固有的模式走，代理一些附加值不高的产品，充当搬运工的角色。所以说，如果经销商们能够“大口吃肉“，那么给门面所有者“喝点汤”也没有什么问题。但是客观事实摆在这里：经销商们日子并不好过：今年刚刚在金融危机中缓过神来，政府又出台了一系列控制房价的政策。除此之外，经销商还必须要面对其他一系列的问题，简直就给人“屋漏偏逢连夜雨的感觉”。而在举步维艰，获利空间越来越被压缩之时，门面所有者过分抬高租金和管理费用的行为，无疑加大了经销商的运营成本，所以，类似萨米特代理商与柳州市西环建材市场的冲突抵抗事件在所难免。

但是，身在法治社会，处在构建社会和谐社会的大环境下，这种野蛮的打砸抢事件还是令人震惊。我们真切的期盼双方能够平等友好的达成互利协议，避免类似事件的再度发生。

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